Uma
negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”,
tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática
habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma
negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.
Resumidamente,
podemos dizer que há três fases em
uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.
A fase de pré- negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à
mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar
Gostaria
de chamar a atenção para dois
erros muito comuns que costumamos cometer quando não temos consciência
do ponto de ruptura ou o ignoramos: em primeiro lugar,deixar de fechar operações que estejam dentro dos limites aceitáveis pela
empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria aconselhável.
A segunda fase é de desenvolvimento. É importante estar atento ao fato de que,
hoje em dia, além da negociação pessoal, há também muitas negociações feitas
por telefone. Tais aspectos, assim como o idioma, devem ser levados em conta na
hora de escolher o líder entre os possíveis candidatos.
Esta segunda fase vai desde o momento em que
nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou
sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos.
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