Para que o processo de negociação possa ser analisado, é
necessário, primeiramente, entender o que é negociação. Assim, podemos citar
algumas definições simples do que se entende por negociação sob a ótica de
estudiosos do assunto.
Segundo Mello (2003, p. 25) negociação é um processo social para
fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.
Há ainda outro conceito que vem de Francisco Bernabeu (2008).
Segundo ele, a negociação pode ser vista como um processo de comunicação
interativa, normalmente estabelecida entre duas ou mais partes que buscam um
acordo, durante uma transação com o intuito de atender seus interesses.
As negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira,
do tipo ganha-ganha, baseada em interesses. Consiste em chegar a um acordo
em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos e a segunda é a do
tipo ganha-perde, baseada na tomada de posições e que visa obter lucro à custa
da outra parte.
Quem adota a primeira opção de negociação considera que só há bom
negócio quando ambas as partes ganham. O tipo ganha-ganha é a negociação
baseada na ação cooperativa ou colaborativa. Os negociadores que têm essa
visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a
efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo
apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão
“cada um por si” não tem espaço.
Na outra forma de negociar, a do tipo ganha-perde, que é a
negociação baseada na ação competitiva onde prevalece a conduta de
desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de
um lado só. Essa gera uma verdadeira queda de braço e soluções de qualidade
inferior, é a negociação baseada na ação competitiva. As negociações não
são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas
são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida.
Como exemplo disso temos : Conseguir emprego, Obter promoção,
Casar-se, Obter o divórcio, Comprar ou Vender, etc.
No entanto, a maioria de
nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos julgando-se em função
dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas aptidões para fazer
negócios.
Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma
das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa
tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, o que mais
importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de acordo, mas o que
for melhor para você.
Negociação é um processo utilizado para alcançar o
intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes
envolvidas.
O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda
a negociação, Para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.
Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção
do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre
as experiências de negociação.
DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM BOM NEGOCIADOR
Ser um bom ouvinte
Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a
entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de
valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções
habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que
poderão ser úteis ao processo.
Desenvolver
um espírito negocial
Grandes negociadores têm ciência que é possível
que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser
declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no
processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em
mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de
alternativas.
Planejar
Quando se participa de um evento sujeito a
negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as
variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário
pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de
pagamento, etc.
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação
com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita
segurança no processo.
Mirar
alto
Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos
deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma
negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado
paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista,
mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
Ser
paciente
Um dos principais erros do negociador brasileiro
é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou
necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado,
diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à
impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de
mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais
produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de
negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer
excelente compensação.
Visar à
satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um
quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de
um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se
somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda
ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo
e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí
tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e
sem frustrações de ambas as partes.
Ter
cuidado com a primeira oferta
Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona
de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo
o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será
apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.
Ser
ético
No ambiente em que se viver a todo o momento
surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade
mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior
delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo
respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se
travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
Troque
as concessões
Negociar é sobretudo trocar concessões de um
lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter
concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das
alternativas para fechamento do negócio.
Ser
empático
Ter em mente que o processo de negociação é um
evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem
evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e
profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor
resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um
parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando
este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão
satisfatória.
FONTES:
www.institutomvc.com.br/.../post/comunicacao-e-negociacao
Marcio Cleibe Martins RA : 518148
