PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ( COMO CONDUZIR E PARTICIPAR)

As habilidades de negociação são inerentes ao ser humano. Desde criança, aprendemos a negociar. Primeiro com os pais, depois com professores, colegas, até chegarmos ao ambiente corporativo. Mas, como um profissional, as técnicas de negociação ganham novos ares e precisam ser aprimoradas.

E para que as negociações dentro do ambiente organizacional sejam bem sucedidas, é preciso seguir uma lógica. A negociação começa pelo PLANEJAMENTO, passa pela EXECUÇÃO (ato de negociar em si) e, por fim, chega ao CONTROLE.

Planejamento 

Base de todo o sucesso na negociação, é nessa fase que será discutida todas as questões a serem tratadas. Nessa etapa é importante gerenciar a legitimidade da questão a ser discutida, a informação disponível sobre o assunto, o tempo a ser demandado e o nível de poder do negociador.

Execução

É nessa etapa que acontece a negociação, a reunião entre as partes interessadas. Nessa fase deve-se contar com a ajuda de um roteiro, para discussão de cada um dos pontos. Um dos modelos mais conhecidos para a negociação é o seguinte:

Abertura: momento do início da negociação face a face, quando as partes procuram criar um clima proativo.

Exploração ou sondagem: nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas e buscam avaliar as da outra parte.

Apresentação: momento da formulação de soluções visando o acordo mutuamente satisfatório.

Clarificação: revisão de tudo que foi negociado e um "pente fino" nas ações até então empreendidas assim como eliminação de eventuais impasses.

Ação final: hora de fechar o acordo negociado.

Controle

Uma etapa muito importante da negociação, e da qual nem todos lembram, diz respeito ao controle das ações planejadas durante a reunião. Como o fato de se chegar a um acordo não determina o final da negociação é importante que se exerça o controle daquilo que foi acordado até o seu cumprimento final.

Erros mais comuns em uma negociação:

- Planejamento deficiente, geralmente causado por pressão do tempo na organização;

- Atropelamento das etapas no processo de execução na negociação;

- Objetivos exagerados ou minimizados.

 Estratégicas e táticas de negociação:

Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação, tais como:

• Criar escolhas/alternativas.

• Estabelecer objetivos e metas alcançáveis.

• Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente
para a reunião.

• Definir as possíveis concessões (permissões).

• Estabelecer uma agenda de comum acordo.

• Criar prazos para decisões.

• Evitar impasses.

• Manter um clima entre os envolvido estável.

• Estar bem-disposto.

• Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos
fortes e fracos).

• Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e tendências atuais e futuras.

“Uma negociação mal executada deixa de gerar benefícios, valores e resultados. Portanto, é importante que os negociadores sejam treinados e as corporações proporcionem efetiva possibilidade de planejamento, execução e controle do processo.” 

FONTE: http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1804