O processo de negociação
Segundo Raiffa (1982, p. 7)
"Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. O significado
original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a
atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na
família." O
processo de negociação é mais amplo e vai além dessas definições.
Estratégias de negociação
As negociações podem ser conduzidas de
duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-ganha, baseada em interesses. O
tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa ou colaborativa.
Na outra forma de negociar, a do tipo ganha-perde, que é a negociação baseada
na ação competitiva onde prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do
lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só.
Características da negociação competitiva
e do negociador competitivo
negociar de forma competitiva não
significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela
sociedade de encontrar o limite do outro negociador.
Ainda assim a negociação competitiva é
fortemente caracterizada pelo uso de informações por seus negociadores como
arma para ser obter vantagens na negociação com intuito de se extrair o máximo
possível de concessões da outra parte.
Nas negociações competitivas são
evidenciadas a capacidade, competência, tática e poder dos negociadores.
Os Desafios e a implementação da
negociação competitiva
Desta forma, como conduzir negociações
competitivas?
A resposta está na capacidade de ser
diferente, criativo, sabendo mostrar isto numa linguagem mais clara e objetiva.
Novas atitudes, nova visão do mundo e melhor controle das emoções nunca foram
tão importantes na condução das negociações e na compreensão das ações, reações
e decisões de quem se encontra sentado do outro lado da mesa.
A preparação consiste basicamente em estabelecer
os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na negociação
interna e em sua própria preparação para negociar. Esta fase é denominada de
fase de teste e é intermediária entre a abertura da negociação e a fase
seguinte.
O objetivo principal desta fase é
descobrir os interesses da outra parte no processo de negociação e
influenciá-la neste processo. A etapa seguinte, a da convicção, é a fase
central do processo de negociação e é a fase mais tensa. Essa etapa exige
máximo de criatividade e controle emocional dos negociadores para que a
negociação tenha um bom desfecho. O objetivo central dessa etapa é obter o
máximo de movimentação da outra parte. A partir daí, tem-se início a quinta
etapa que é a do fechamento da negociação. É nessa etapa das negociações que se
garante o comprometimento das partes. É importante que nesta etapa sejam
contabilizados os ganhos e as perdas obtidos durante a negociação.
O negociador pode fechar a
negociação usando apenas uma tática, a do poder, por exemplo. Quanto
mais conhecimento preparação, convicção o negociador souber aplicar mais
chances favoráveis ao bom desfecho do negocio terá principalmente nas
negociações competitivas.
http://blog.newtonpaiva.br/pos/e7-ad08-negociacao-como-conduzir-negociacoes-competitivas/
Alexandre Bretanha 517132
