CONDUZIR E PARTICIPAR DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

CONDUZIR E PARTICIPAR DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Basicamente a negociação é um conjunto de tomadas de decisões, comunicação direta ou implícita entre os indivíduos cujo a finalidade é chegar a algum acordo para que se tenha benefícios em que favoreça as duas partes interessadas.

Em quase toda nossa vida a prática de negociação é utilizada, claro que em muitas vezes sem o conhecimento necessário para efetuar negociações. Isto também ocorre com vários profissionais que possuam um bom conhecimento e versalidade para seus negócios diariamente, mas quando se fala em negociação o quadro inverte pelo fato da necessidade de participar de processos de negociação. Para se sair bem em um processo de negociação é necessário o negociante possuir algumas habilidades diferentes das utilizadas nos dias rotineiros de trabalho requerendo sem dúvidas de muito estudo , preparação e estratégia.

Ficar atento o tempo todo pode ser o segredo de se efetuar uma boa negociação, pois o fato de estar atento certamente irá aumentar a percepção dos fatos, ampliará a capacidade da audição, ampliará a capacidade de raciocínio deixando preparado para enfrentar os mais diferentes desafios. Sempre devemos também estar muito bem preparados mas tentar não demonstrar isto para a outra parte fazendo com que deixe sua guarda baixa para que quando iniciar a conversação você já esteja pronto para "nocauteá-lo".

No início de uma conversa de negociação podemos encontrar ambientes que não sejam muito favoráveis para se tratar do assunto de imediato, portanto o negociante terá que estar atualizados em assuntos das mais diferentes atividades para que se proporcione um diálogo sem compromisso para gerar uma receptividade mais agradável para se ter uma melhor condição para negociar. 

Um outro aspecto interessante para uma negociação seria estar um passo atrás onde pode vir a demonstrar estar recuado, mas pelo contrário, estar recuado pode significar estar muitos passos a frente. Quando perceber que os argumentos do concorrente esta muito intenso o mais correto em muitas vezes é de evitar o confronto procurando manter a calma, não demonstrar contrariedade para que em seguida analisar a melhor oportunidade para montar uma nova estratégia onde poderá então passar a sensação de estar muitos passos a frente. De vemos ter em mente que o debate não é pessoal, sendo que na maioria das vezes possa parecer.

Neste mundo dos negócios  conseguir boas negociações vai além de ter características de personalidade, ter prática e conhecer regras e princípios sobre preparação , avaliação e condução de um processo é necessário.

Esta arte de negociar exige em cada caso estratégias que seja mais adequada para a situação,  obter preparação, conhecimento, ter convicção, saber aplicar um bom desfecho de negócio certamente o tornará mais seguro para enfrentar as negociações que esteja por vir.

Fonte:http://www.apremiumconsultoria.com.br/artigos/como-conduzir-um-processo-de-negocia%C3%A7%C3%A3o

Fonte: http://blog.newtonpaiva.br/pos/e7-ad08-negociacao-como-conduzir-negociacoes-competitivas/

Fonte:http://www.ppgia.pucpr.br/~fabricio/ftp/Aulas/Mestrado/AS/Aula5/Aula5.pdf

Fonte:http://www.guiarh.com.br/pp134.htm

Edson Gonçalves de Morais      RA: 517636

O Processo de Negociação

No meio empresarial, saber negociar é extremamente vital, a fim de conseguir sempre melhores resultados é necessário negociar com inteligencia, sempre visando ambos os lados para que seja vantajoso. Para isso, é necessário uma certa reflexão da análise e da prática de diversos métodos que podem ser aprendidos. Pode se dizer que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

Para realizar um processo de negociação, é interessante dividir em três partes, que são: planejamento, acompanhamento e avaliação.

Planejamento

Essa etapa é a base para a negociação e pode ser dividido em duas etapas: a orientação, que é focada no objetivo da negociação, e o desenvolvimento que é o momento onde devem ser estabelecidos: o prazo que você poderá utilizar, o preço e as informações tanto do produto ou serviço quanto de como o mercado vê e trabalha o produto ou serviço.

Acompanhamento

O acompanhamento é o momento no qual o produto ou serviço é oferecido ao cliente,  e então é monitorado esclarecendo todas as dúvidas e expondo as vantagens que este irá obter com esta negociação.

Avaliação

A avaliação é a etapa final, nela o negociador irá analisar todo o processo já realizado, buscando identificar possíveis melhorias para as futuras negociações e verificar a satisfação do cliente.

Seguindo essas etapas, o empreendedor tem tudo para se tornar um ótimo negociador.

Fonte: http://goo.gl/d46fT2

Fonte: http://goo.gl/gzR0oZ

Conduzir e participar de um processo de negociação - 10 Habilidades

“A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”

Sabendo-se disso listei 10 habilidades necessárias para um bom negociador.

1-    Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

2-    Desenvolver um espírito negocial

Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. 

3-    Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo. 

4-    Mirar alto

Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

5-    Ser paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação. 

6-    Visar à satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes.

7-    Ter cuidado com a primeira oferta

Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

8-    Ser ético

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9-    Troque as concessões

Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.

10- Ser empático

Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/

Rodolfo Magalhães 514318

IHM - CASO DE USO EMBRAPA TRIGO

"Uma interface homem-máquina (IHM) compreende os comportamentos do usuário (ser humano) e as características e facilidades do sistema (desenvolvimento ou design e documentação), do equipamento (hardware) e do ambiente (aspectos físicos e impactos da informatização)".

Ao desenvolver um sistema deve-se ter em mente que o mesmo, provavelmente, será usado por várias pessoas e com isso deve ser levada em conta as diferenças entre elas. Portanto, deve-se projetá-lo o mais auto-explicativo possível, seguindo padrões, para que o usuário consiga avançar nas tarefas a serem executadas no sistema sem necessidade de ajuda.

Para o programador ou projetista do sistema, é importante ter em mente que o usuário não é necessariamente um profissional da área de informática e não está interessado em entender como o sistema funciona. Normalmente, ele quer, entre outras coisas, realizar suas tarefas ou buscar entretenimento.

IHM na Embrapa Trigo

A Embrapa Trigo não é uma empresa desenvolvedora de software, porém, algumas vezes, sistemas são desenvolvidos para atender fins específicos e nesses, sempre há o cuidado da interface entre usuário e máquina, pois o programa desenvolvido deve ajudar o usuário e não complicar ainda mais suas atividades.

Hoje em dia, a área que merece maior atenção na Embrapa Trigo quanto à interface é a web. O site Internet da Unidade visa apresentar de forma clara e objetiva os conteúdos, para que os usuários naveguem sem dificuldades e consigam facilmente encontrar o que procuram.

A Embrapa desenvolveu um padrão para a elaboração dos sites das Unidades e a maioria já aderiu a este novo padrão.

https://www.embrapa.br/trigo

https://www.embrapa.br/

Rodolfo Magalhães 514318

Conduzir e Participar de Um Processo de Negociação

Primeiramente precisamos saber o que é negociação para sabermos como conduzir e participar de uma, negociação é nada mais do que atingir o seus interesses com uma interação entre os envolvidos, sempre buscando o melhor resultado para ambos os negociadores. Podemos definir a negociação em três fases a pré negociação, a negociação e a pós negociação.

Pré Negociação

É a fase que antecede a negociação, nessa fase devemos conhecer todos os aspectos positivos e negativos da negociação.

Negociação

É nesse momento em que sentimos o que irá acontecer na negociação onde cada um expõe sua idéia, ou seja, uma contrapartida, aqui é importante manter um bom relacionamento para que não estrague a negociação.

Pós Negociação

Nesta etapa encontra-se o fechamento da negociação, sempre valorizando a negociação, acompanhando sempre se foi satisfatória a negociação, é nessa fase que se consegue criar experiências se a negociação foi bem ou mal sucedida.

Perguntas a Serem Respondidas

A negociação sempre é divida em etapas, é importante possuir processos e etapas para que uma negociação possua sucesso, ou seja, é preciso responder algumas perguntas antes de se fazer uma negociação. Abaixo algumas das perguntas:

• É vontade de ambas as partes chegar a um consenso?
• É possível um negócio ser bom com números ruins?
• Quando vale a pena iniciar uma negociação?
• Quando vale a pena dar por concluída uma negociação?

Para todas essas perguntas existe uma resposta, se conseguir responder e avaliar essas respostas poderá te auxiliar em uma negociação e chegar a um bom resultado.

Ética na Negociação

A questão mais relevante é que ambas as partes se tenta levar proveito em uma negociação e não é assim que funciona, é preciso ter ética de ambas as partes, os envolvidos devem agir com ética, mas mesmo assim é complicado, pois sempre há uma brecha em que alguém conseguirá aproveitar.

Isto não é nenhuma regra imposta mais sim um modelo, para poder conduzir e participar de uma negociação, é sempre preciso estar de olho e seguir um bom instinto para chegar ao sucesso em uma negociação.

Fontes:

http://www.unifal.com.br/Bibliotecas/Artigos_Cientificos/Manual%20-%20Como%20Conduzir%20Negocia%C3%A7%C3%B5es%20Eficazes.pdf

http://organizzareconsulting.com.br/UNINOVE/Apostila%20-%20T%E9cnicas%20de%20Negocia%E7%E3o%20-%20Prof%20Mauricio%20Faganelo%20&%20LH%20Machado.pdf

Conduzir e participar de processos de negociação.

   Desde os primeiros momentos de nossas vidas estamos negociando algo. Seja o bebê que chora para convencer a mãe de que precisa de atenção, a criança que pede para brincar com os amigos, o adolescente que quer chegar após a meia noite ou a pessoa que está em uma entrevista de emprego visando o crescimento profissional. Não importa a forma pela qual se apresenta, a negociação não está restrita ao mundo dos negócios, como pensa a maioria das pessoas.

   No entanto, é fato que em algumas carreiras o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso, sendo este um item essencial dentro do quadro de suas competências. O processo nasce quando temos um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas pessoas ou mais. Isso é, saber dominar a técnica significa: utilizar as palavras certas para expor sua opinião em uma reunião de equipe ou enxergar qual a melhor maneira de apresentar um novo projeto diante de uma concorrência.
   No setor de vendas, por exemplo, geralmente, as melhores compras nascem de uma negociação bem feita. Muito mais do que ter alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar, para alcançar os números positivos, existem alguns passos a serem seguidos para que tudo se concretize da forma ideal.
   A proposta não é termos um individuo “bom de papo”, mas, sim, alguém com habilidades para conduzir uma conversa e chegar a um acordo comum, capaz de trazer benefícios a todos. Como já foi dito por muitos estudiosos do assunto, é essencial para que uma troca traga resultados no longo prazo que se tenha uma situação do tipo “ganha-ganha”, do contrário, em questão de dias, uma das partes vai se perceber como prejudicada e uma sensação negativa será sedimentada no lugar do sentimento de bem-estar.

   Antes de iniciar qualquer aproximação com um possível cliente, é de grande importância conhecer plenamente os produtos e serviços a serem comercializados e quais são os verdadeiros valores da empresa, assim será possível criar argumentos sólidos, que contribuirão para solucionar futuras dúvidas ou questionamentos. Além disso, a iniciativa também transmite a sensação de segurança, que torna o cliente mais confiante e certo de que fez a melhor opção ao fechar o negócio.

   Vale lembrar também que as pessoas possuem necessidades distintas, por isso observar o motivador de compras de cada um faz a diferença. Dificilmente um mesmo produto será oferecido para um profissional do setor técnico e um comprador comum com os mesmos argumentos, pois eles possuem interesses diferentes dentro da companhia, talvez um preze pelo preço e condições de pagamento, enquanto o outro poderá ficar mais atento às características específicas para atender a sua demanda.
 

A negociação tem que ser conduzida com maestria. Saber ouvir quais são as expectativas do cliente e tomar alguns cuidados básicos como avaliar as palavras que serão utilizadas, os gestos feitos com as mãos e a postura adotada diante de uma reunião de negócios, por exemplo, poderão servir como itens decisivos na hora de fechar um contrato. O processo em si é uma arte e aqueles que conseguem dominá-lo alcançam seus objetivos com mais facilidade.

Fonte: http://www.ibvendas.com.br/multimidia-detalhes.php?id=17&cat=2

Rafael Bocca

RA: 517101

Interação Homem-Máquina – IHM

Interação Homem-Máquina estuda a forma como as pessoas se relacionam entre computadores, desenvolvendo métodos e ferramentas para design, criação, implementação e manutenção de sistemas computacionais adequados ao uso humano. Ela busca minimizar ao máximo possível a barreira entre o humano e o sistema computacional oferecendo interfaces amigáveis, de modo que este possa ser utilizado com o menor esforço e com maior capacidade possível, ou seja tem como objectivo desenvolver sistemas que respondam às necessidades das pessoas.

Com a grande difusão do CLP(Controladores Lógico Programáveis) nesta última década, surgiram também novas necessidades do usuário, como por exemplo, a possibilidade de verificar e/ou modificar certos parâmetros dentro de um programa, tais como: O  preset de um temporizador ou contador; o preset de uma temperatura desejada; a indicação de uma nova velocidade para um servo-motor; entre outros, sem a necessidade de conectar-se a um computador para a realização desta tarefa.

Devido a essa necessidade, surgiram as chamadas interfaces homem-máquina, também conhecidas como IHM’s. O  mercado oferece IHM’s  de dois tipos: As de interface alfa-numérica e as de interfaces gráficas.

• Alfa-numérica: a IHM é ligada ao CLP através de sua porta de comunicação. Além dos parâmetros normais, quando se está programando uma IHM indica-se qual será a marca e o modelo do CLP com o qual vai se comunicar. O princípio de funcionamento consiste em pré-programar mensagens, onde cada mensagem possui um número. Quando se deseja acessar qualquer mensagem, basta fazer com que o CLP coloque o número desta mensagem no registrador designado para indicar qual mensagem será mostrada no momento.

IHM - Alfa-numérica

• Gráficas: o usuário pode, por meio de um programa específico, desenhar comandos em forma de botões, bem como, lâmpadas para aviso ou alarmes, escolhendo cores, formatos, tamanhos e definindo, também, endereços do CLP para cada elemento.Além das funções básicas citadas, as IHM’s gráficas podem mostrar valores de variáveis, tanto na forma numérica simples, como na forma de gráfico de barras.

IHM - Gráfica

Para o usuário modificar um parâmetro qualquer (como por exemplo, o preset de um temporizador), pode-se programar uma tecla tipo keypad, que, quando tocada, mostra uma janela com um teclado numérico para ser digitado. Isso facilitará em muito as rotinas e modificações necessárias das funções, e rapidez com que serão feitas tais alterações.

FONTES

http://homemvsmaquina.blogspot.com.br/2009/10/o-que-e-interaccao-homem-maquina-ihm.html

http://www.eletronica24h.com.br/artigos/CLP/CLP02.htm

Aluno: Rodrigo Ribeiro Zacariotto

RA: 517093