“A negociação é o processo
de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes
idéias e necessidade”
Sabendo-se disso listei 10
habilidades necessárias para um bom negociador.
1-
Ser um bom ouvinte
Quando
se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a
mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no
processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se
para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser
úteis ao processo.
2-
Desenvolver um espírito negocial
Grandes negociadores têm ciência que é possível
que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser
declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no
processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em
mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de
alternativas.
3-
Planejar
Quando
se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender
parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na
mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos,
especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma
reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto
lhe dará muita segurança no processo.
4-
Mirar alto
Uma
vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto
máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por
exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa
inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em
60 dias busque inicialmente esta alternativa!
5-
Ser paciente
Um dos principais erros do negociador
brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas
ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado,
diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à
impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de
mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais
produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de
negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer
excelente compensação.
6-
Visar à satisfação
Negociação
é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar
legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório.
Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus
objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é
preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo
possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado
otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de
ambas as partes.
7-
Ter cuidado com a primeira oferta
Se
planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas
alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança
será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para
sua argumentação buscando obter concessões.
8-
Ser ético
No
ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na
política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas
negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está
negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um
negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza
de lisura e resultados concretos.
9-
Troque as concessões
Negociar
é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de
um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e
procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.
10- Ser empático
Ter em
mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na
dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que
possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série
de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que
fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a
possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará
fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/
Rodolfo Magalhães 514318
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