CONDUZIR E PARTICIPAR DE PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação

Segundo Raiffa (1982, p. 7) "Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família." O processo de negociação é mais amplo e vai além dessas definições.

Estratégias de negociação

As negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-ganha, baseada em interesses. O tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa ou colaborativa. Na outra forma de negociar, a do tipo ganha-perde, que é a negociação baseada na ação competitiva onde prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só.

 Características da negociação competitiva e do negociador competitivo

negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador.

Ainda assim a negociação competitiva é fortemente caracterizada pelo uso de informações por seus negociadores como arma para ser obter vantagens na negociação com intuito de se extrair o máximo possível de concessões da outra parte.

Nas negociações competitivas são evidenciadas a capacidade, competência, tática e poder dos negociadores.

Os Desafios e a implementação da negociação competitiva

Desta forma, como conduzir negociações competitivas?

A resposta está na capacidade de ser diferente, criativo, sabendo mostrar isto numa linguagem mais clara e objetiva. Novas atitudes, nova visão do mundo e melhor controle das emoções nunca foram tão importantes na condução das negociações e na compreensão das ações, reações e decisões de quem se encontra sentado do outro lado da mesa.

A preparação consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na negociação interna e em sua própria preparação para negociar. Esta fase é denominada de fase de teste e é intermediária entre a abertura da negociação e a fase seguinte.

O objetivo principal desta fase é descobrir os interesses da outra parte no processo de negociação e influenciá-la neste processo. A etapa seguinte, a da convicção, é a fase central do processo de negociação e é a fase mais tensa. Essa etapa exige máximo de criatividade e controle emocional dos negociadores para que a negociação tenha um bom desfecho. O objetivo central dessa etapa é obter o máximo de movimentação da outra parte. A partir daí, tem-se início a quinta etapa que é a do fechamento da negociação. É nessa etapa das negociações que se garante o comprometimento das partes. É importante que nesta etapa sejam contabilizados os ganhos e as perdas obtidos durante a negociação.

O negociador pode fechar a negociação  usando apenas uma tática, a do poder, por exemplo.  Quanto mais conhecimento  preparação, convicção o negociador souber aplicar mais chances favoráveis ao bom desfecho do negocio terá principalmente nas negociações competitivas.

http://blog.newtonpaiva.br/pos/e7-ad08-negociacao-como-conduzir-negociacoes-competitivas/

 Alexandre Bretanha 517132

CONDUZIR E PARTICIPAR DE PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO

Para desenvolver um processo de negociação, o profissional deve esta atento ao fato de que hoje em dia alem da negociação pessoal, há também negociações feitas por telefones, alguns aspectos devem ser levando em conta na hora de escolher o líder do projeto: O profissional deve ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negociável e fala outros idiomas.

Tudo o que fazemos diante da mesa de negociação, se refletira em nosso comportamento no momento de negociar, deve – se pesquisar e estruturar as informações necessárias para os preparativos da negociação, definido a estratégia e as táticas a serem empregadas. Quando o profissional não ta preparado para um processo de negociação ou não se tem consciência do ponto de ruptura o profissional pode vir a cometer alguns erros, dentre eles os mais comum como deixar de fechar operações que estejam dentro dos limites aceitáveis pela empresa e ceder mais do que seria aconselhável. O profissional deve está preparado para a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis ricos, a falta de acordo, definições das bases mínimas e máximas de negociação e etc.

Fonte:  <http://gestaoeinovacao.com>

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ( COMO CONDUZIR E PARTICIPAR)

As habilidades de negociação são inerentes ao ser humano. Desde criança, aprendemos a negociar. Primeiro com os pais, depois com professores, colegas, até chegarmos ao ambiente corporativo. Mas, como um profissional, as técnicas de negociação ganham novos ares e precisam ser aprimoradas.

E para que as negociações dentro do ambiente organizacional sejam bem sucedidas, é preciso seguir uma lógica. A negociação começa pelo PLANEJAMENTO, passa pela EXECUÇÃO (ato de negociar em si) e, por fim, chega ao CONTROLE.

Planejamento 

Base de todo o sucesso na negociação, é nessa fase que será discutida todas as questões a serem tratadas. Nessa etapa é importante gerenciar a legitimidade da questão a ser discutida, a informação disponível sobre o assunto, o tempo a ser demandado e o nível de poder do negociador.

Execução

É nessa etapa que acontece a negociação, a reunião entre as partes interessadas. Nessa fase deve-se contar com a ajuda de um roteiro, para discussão de cada um dos pontos. Um dos modelos mais conhecidos para a negociação é o seguinte:

Abertura: momento do início da negociação face a face, quando as partes procuram criar um clima proativo.

Exploração ou sondagem: nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas e buscam avaliar as da outra parte.

Apresentação: momento da formulação de soluções visando o acordo mutuamente satisfatório.

Clarificação: revisão de tudo que foi negociado e um "pente fino" nas ações até então empreendidas assim como eliminação de eventuais impasses.

Ação final: hora de fechar o acordo negociado.

Controle

Uma etapa muito importante da negociação, e da qual nem todos lembram, diz respeito ao controle das ações planejadas durante a reunião. Como o fato de se chegar a um acordo não determina o final da negociação é importante que se exerça o controle daquilo que foi acordado até o seu cumprimento final.

Erros mais comuns em uma negociação:

- Planejamento deficiente, geralmente causado por pressão do tempo na organização;

- Atropelamento das etapas no processo de execução na negociação;

- Objetivos exagerados ou minimizados.

 Estratégicas e táticas de negociação:

Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação, tais como:

• Criar escolhas/alternativas.

• Estabelecer objetivos e metas alcançáveis.

• Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente
para a reunião.

• Definir as possíveis concessões (permissões).

• Estabelecer uma agenda de comum acordo.

• Criar prazos para decisões.

• Evitar impasses.

• Manter um clima entre os envolvido estável.

• Estar bem-disposto.

• Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos
fortes e fracos).

• Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e tendências atuais e futuras.

“Uma negociação mal executada deixa de gerar benefícios, valores e resultados. Portanto, é importante que os negociadores sejam treinados e as corporações proporcionem efetiva possibilidade de planejamento, execução e controle do processo.” 

FONTE: http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1804

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 

Muitos profissionais nem sempre se saem bem em seus processos de negociação , pois para que se tenha uma boa negociação no mundo das empresas hoje é preciso estar preparado , ter estudo sobre o assunto e saber quais as melhores estratégias a serem usadas para fechar negócio com os clientes.

Existem etapas para uma boa estratégia de negociação e algumas delas são :

Saiba o que perguntar e o que responder:
É preciso estar preparado para as perguntas que surgirão, saber antecipadamente as resposta que dará a parte daquele com que você ira negociar conseguindo tirar as duvidas e conseguindo acabar com as duvidas que a outra parte poderá passar. Ao se iniciar um processo de negociação é preciso ter uma margem para negociação, tomando cuidado para não declarar seus objetivos finais logo no inicio de uma negociação.

Estressando o positivo:
Você deve conhecer todos os pontos positivos que devera destacar, elas podem assegurar um otimo resultado para sua negociação. Procure estar por dentro de todas as informações possiveis, tenha em mais dados historicos e tudo que te auxiliara na ilustração dos pontos positivos. Se sua negociação for com um representante de uma empresa, procure dados dela em sites, linhas de produtos, procure saber qual a missão da empresa isso pode contar ponto na hora de sua negociação.

Relacionando vantagens que você propõe com as necessidades do negociador:

Procure mostrar as vantagens que você defende com as necessidades daquele que você deseja negociar. Mostre a ela que você poderá levar a solução e a melhoria. Para isso é muito importante que você tenha conhecimento sobre as necessidades com aquele que você negocia para que possa oferecer uma boa alternativa para conquistar a confiança na negociação.

Prepare-se para as objeções:

Com certeza surgirão objeções, e quando elas aparecerem procure agradecer a colaboração e devolva perguntas inteligentes, com isso você pode conseguir minimizar as objeções e conseguir desviar a atenção do negociador. 

- Quinta etapa.  Fortalecendo o relacionamento 

Dedique bastante para a atenção e fortaleça seu relacionamento com aquele que esta negociando durante o processo de negociação. É fundamental demonstrar a segurança sobre o assunto e para isso é preciso ter o estudo profundo do objeto da negociação, é preciso também obter uma postura adequada durante sua negociação. Muitos negociadores podem acabar se irritando e isso pode ser causado com a falta de estudo sobre o assunto tratado na hora da negociação. Por isso é muito importante a preparação total mesmo que lhe pareça simples , se não estiver preparado poderá perder pontos na hora de negociar.

- Sexta etapa. Fechando a negociação 

No fechamento de uma negociação coloque suas questões finais. Prepare um bom resumo de tudo que foi explicado e esclarecido durante a negociação para que não haja nenhuma duvida a respeito de ambas as partes. Faça com que o negociador passe a ser um parceiro do resultado da negociação. Ótimas negociações transformam oponentes em ótimos parceiros, transformam também as divergências em convergências e os conflitos em oportunidades.

É possível se dizer então que, para uma ótima negociação é preciso saber tudo sobre a parte interessada, ter um bom preparo sobre o estudo do assunto que sera tratado, e ótimas estrategias para que se consiga a confiança do cliente, podendo obter a conclusão da negociação sem duvidas e dificuldades de ambas as partes.

Fonte : http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etapas-estrategicas-nos-processos-de-negociacao/57071/

CONDUZIR E PARTICIPAR DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - OS QUATRO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS E PROCEDIMENTOS DAS INFORMAÇÕES

CONDUZIR E PARTICIPAR DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - OS QUATRO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS E PROCEDIMENTOS DAS INFORMAÇÕES

A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

Sabendo-se disso os quatros necessárias para um bom negociador de elementos fundamentais e procedimentos das informações.

1- LEGITIMIDADE 
É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.


2- INFORMAÇÃO 
O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.


3- TEMPO 
Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.


4- PODER 
Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocio internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. 

Fonte:

http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm

http://www.ppgia.pucpr.br/~fabricio/ftp/Aulas/Mestrado/AS/Aula5/Aula5.pdf

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/

http://oraculodaadm.blogspot.com.br/2012_01_01_archive.html

Nome: Felippe Victorino Ribeiro     RA: 517643

Processo de Negociação

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.

A fase de pré- negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar

Gostaria de chamar a atenção para dois erros muito comuns que costumamos cometer quando não temos consciência do ponto de ruptura ou o ignoramos: em primeiro lugar,deixar de fechar operações que estejam dentro dos limites aceitáveis pela empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria aconselhável. 

A segunda fase é de desenvolvimento. É importante estar atento ao fato de que, hoje em dia, além da negociação pessoal, há também muitas negociações feitas por telefone. Tais aspectos, assim como o idioma, devem ser levados em conta na hora de escolher o líder entre os possíveis candidatos.

Esta segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos.

Processo de Negociação

Processo de Negociação

Negociação é o processo de obter a aceitação de ideias, finalidade ou interesses, tendo em vista ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações cientes de que foram ouvidas, tiveram possibilidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Muitos especialistas, com surpreendente conhecimento e bom desempenho no dia-a-dia de seus negócios, se saem muito mal quando precisam participar de processos de negociação. Na realidade, a participação em uma negociação requer artifícios bem diferentes daquelas que utilizamos no nosso trabalho rotineiro, mas requer, sobretudo muita elaboração, estudo e técnica. Lamentavelmente a maioria das empresas não preparam seus executivos para participarem com sucesso nos processos de negociação.

A seguir temos cinco etapas de Processo de Negociação:

·        Preparação: Esse é o momento do conhecimento, onde é preciso buscar informações sobre o mercado, os produtos, os clientes, os interesses da empresa e dos clientes;

·     Criar Oportunidades: Com as informações nas mãos é preciso buscar alternativas, apresentar soluções amigáveis onde ajam vantagens para ambos os lados;

·         Negociar: Essa é a hora de colocar tudo em pratica, onde pode-se ceder nas coisas que são menos importantes para você, e levar a outra parte a ceder nas coisas que são relevantes;

·     Fechamento: Esse é o clímax da negociação onde é preciso muito sangue frio para entender o que o outro quer e o que ele está disposto a oferecer, para que não ajam perdas;

·      Conclusão: Esse é o momento de iniciar as parcerias, pois se foi aplicado o conceito correto esse é o inicio de um relacionamento entra a empresa e seu cliente.

Podemos dizer então que para se ter uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é um fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados.

Fonte: http://metaconsult.blogspot.com.br/2012/06/principais-etapas-do-processo-de.html

http://www.apremiumconsultoria.com.br/artigos/como-conduzir-um-processo-de-negocia%C3%A7%C3%A3o

http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etapas-estrategicas-nos-processos-de-negociacao/57071/

http://gestaoeinovacao.com/processo-de-negociacao/

Aluna: Letícia Cristina Dias de Vasconcelos - RA:517094